Otomotiv perakendeciliğindeki yönetsel kalıplar sektörü geleceğe taşıyabilir mi?
20. yüzyılın başında Amerikan Patent Ofisi Başkanı “Patent Ofisi’ne artık gerek yok çünkü icat edilecek bir şey kalmadı” demişti. Anekdot bugün şaka gibi gelse de o zaman adam gayet ciddiydi. Bu sözleri, vizyonunun yani düşünce ufkunun önündeki bir engelden, kalıplaşmış önyargısından dolayı söylemişti. Çoğu zaman hayatı paradigmalar yani önyargılar ile yaşar, hisseder, konuşur ve düşünürüz. Oysa farklılaşmak, vizyonu geliştirmek ve rakiplerin önüne geçmek için paradigmalarımızı kırmalıyız. Bunu yapmak mantıksız olmak değildir. Ama bir düşünün, bir zamanlar otomobil alacağınız bir mağaza dahi yoktu. Sağdan soldan, hayvan bağlasan durmaz yerlerden alışveriş yapıldı uzun süre. Bir zamanlar satış ile servisin içiçe gireceği mağazaların hayalini kurmak, “deneme sürüşü”, “aktif satış” gibi hizmetleri düşünmek, hele hele müşteri memnuniyeti gibi kavramlardan dem vurmak hayalden de öte idi.
Şimdi öyle bir yer hayal edin ki, birçok marka aracı aynı çatı altında, birarada bulabilesiniz. Birçok marka aracı aynı şirketin elemanı ile birlikte deneme sürüşünde test edebilesiniz ya da aracınız ne marka olursa olsun aynı servise götürebilesiniz ve serviste sunulan aynı yedek parçanın birden çok çeşidi olsun.
Bunlar hayal mi? Cevap vermeden önce Patent Ofisi Başkanı’nı hatırlayın. Hayal gibi gözükse de şehir içi veya (daha optimumu) şehir dışında kurulacak ve birçok markayı birarada sunacak, her günü bir autoshow fuarı gibi yaşatacak Büyük Mağaza Sistemlerinin (BMS) ortaya çıkması kaçınılmaz. BMS’ler, çok marka araç satışı yanında büyük bir servise de sahip olacak. Şimdiki gibi sadece lansman dönemlerinde süslenen mağazalar yerine daha eğlenceli yerler olacaklar. Odağında otomobil olan, fakat aile bireylerinin tüm ihtiyaçlarını giderebilecekleri; sinemadan, alışveriş merkezine; elektronikten, maket araç satışına kadar tüm yelpazesinin karşılandığı, gerek yetişkinlerin gerekse çocukların her haftasonu gitmekten zevk alacağı, eğlenceli yerler olacaklar.
Sadece ürün satmak stratejik olarak uzun vadede yeterli değil. Bayilerin (ve markaların) müşteri değerini sürekli artıracak ve zincirleme satış sağlayacak etkinlik alanları yaratması kaçınılmaz. Çünkü, halihazırdaki bayiler yeni sistemle birlikte giderek daha merkezi, çok marka bulunan BMS’lere doğru çekilecek ve bu süreç başladıktan sonra hızlanarak devam edecek. BMS’ler başarı sağlarsa diğer bayilerin günlük gideri çevirecek veya başabaş noktasını sağlayacak nakiti elde edecek aracı satacak hacimleri olamayacak. Hatta gelirler eşit bile olsa potansiyel alıcılar yukarıda saydığım sebeplerden dolayı BMS’yi tercih edecekler. Bunun nedeni çok basit. Her yıl Autoshow açıldığında binlerce kişi fuarı ziyaret ediyor. Ziyaretçilerin büyük bir kısmı birçok aracın yeni modelini aynı ortamda ve “bir kerede” görmek için fuar alanına akın ediyor. Alıcı olarak kendinize sorun. Siz olsaydınız, bir araç almak için belirlediğiniz 10 farklı marka aracı (ne kadar modern olsa da) ayrı bayilerde, ayrı adreslerde, trafikle cebelleşerek mi görmek isterdiniz, yoksa bu araçların hepsini, modern bir BMS’de, yanyana ve eğitimli Satış Danışmanları tarafından, karşılaştırmalı ve birçok deneyimin sağlandığı etkili sunumlar eşliğinde tanımak mı isterdiniz. Cevapların çoğunluğu BMS’ye işaret edecektir. Elbette bu durum tüm markalar için geçerli değil. Lüks katsayısı arttıkça markanın diğer markalardan soyutlandığı münhasırlığa olan eğilim de artar. Ancak bunu yapabilecek firma sayısı fazla değil. Evrim teorisi, doğada en güçlülerin veya en akıllıların değil en iyi uyum sağlayanların ayakta kalabildiğini söyler. Piyasalar da bundan farklı değil. Rekabette öne geçmek isteyen kişi ve kuruluşlar piyasaya direnerek değil; ancak, müşterilerin yani piyasanın beklentilerini yerine getirerek varolabilirler.
Önümüzdeki yıllarda bayi sisteminin giderek BMS’lere evrildiğine şahit olacağız. Hatta büyük sermaye sahiplerinin veya halihazırda elinde birçok marka bulunan büyük grupların, bahsettiğim evrimden daha önce harekete geçmeleri de muhtemeldir. O zamana kadar ve o zamandan sonra müşterileri elinizde tutmak ve değerlerini korumak istiyorsanız, detaylarını gelecek sayılarımızda vereceğim aşağıdaki etkinlikleri bir “yaşam kültürü” haline getirmelisiniz:
Ürünler nispeten benzeştiği için müşteri karşısında hizmet kalite algınızı artırmalısınız.
Müşteri memnuniyeti sistemi kurmalı ve müşteri ile temas halindeki tüm süreçlerinizde müşteri memnuniyetine önem vermelisiniz.
Eğer 3S çalışıyorsanız mutlaka iyi çalışan bir Kalite Yönetim Sistemi kurmalısınız.
İnsan Kaynaklarına önem vermeli, nitelikli personel çalıştırmalı, personel devir oranınızı dönemler itibari ile düşürmelisiniz.
Mali sistemlerinizi gözden geçirmelisiniz. Nakit akışını düzenlemeli, giderlerinizi sürekli gözden geçirmeli, sabit giderlerinizi değişken giderlere çevirmenin yollarını aramalısınız.
Modern pazarlama tekniklerini sistemli ve periyodik olarak uygulamalısınız.
Cumhur Güzel
Yönetim Danışmanı
Not.Yukarıdaki makalenin hazırlanmasından 4, Autoworld Dergi'sinde yayınlanmasından 2 yıl sonra, piyasanın harekete geçtiğini görmek güzeldi..
Yazı, Resim ve Grafiklerin Her Hakkı Saklıdır. Kaynak Gösterilmeden ve Tanıtım Amacını Aşacak Şekilde Alıntı Yapılamaz. Copyright 2023, Süreç Danışmanlık
Comments